Onderhoud. Servicecontracten. Elk installatiebedrijf heeft er weleens over nagedacht. Maar verder dan dat komt het vaak niet. Waarom? Omdat er veel onduidelijkheid heerst over wat pv-onderhoud precies inhoudt en wat marktconforme prijzen zijn. Veel installatiebedrijven kiezen er daarom voor om dit maar niet te doen. Met als gevolg dat er regelmatig ontevreden klanten aan de telefoon hangen, die ze uit onmacht maar gratis bedienen. Want de installatiebedrijven willen wel dat hun klanten met een positief gevoel aan hun dienstverlening terugdenken.

Veranderende klantvraag

Zo dacht ook de eigenaar van een installatiebedrijf in Midden-Nederland. Tot hij merkte dat hij steeds vaker de vraag kreeg om niet alleen de systemen te leveren, maar ook in het onderhoud te voorzien. Onlangs kreeg hij een aanvraag voor een groot systeem op een sporthal, mét een onderhoudscontract. En iedere installatiespecialist weet: als het je één keer lukt om zo’n aanvraag te succesvol af te ronden, dan is de kans groot dat je herhaalaanvragen krijgt. Maar dan moet je natuurlijk wel meegenomen worden in de overweging van de potentiële klant.

Overwegingen

De eigenaar kon twee dingen doen: de offerte laten lopen, omdat onderhoud niet zijn ‘core business‘ was. Dan riskeerde hij niet alleen deze opdracht, maar kon hij ook toekomstige installaties mislopen. Of hij kon zich over zijn bezwaren heen zetten en op zoek gaan naar een manier om aan de klantvraag te voldoen. Hij koos voor het laatste. Hij ging op zoek naar de juiste tools, waarmee hij een ijzersterk onderhoudscontract kon ontwikkelen. Dat hij, met de middelen die hij heeft, waar kan maken. Want hij is een man van zijn woord. Underpromise, daar houdt hij niet van. Gewoon doen wat je zegt én goed. Dat is zijn motto. Zijn stijl.

Onderhoudscontract

‘Hoe kan ik ervoor zorgen dat ik de beloftes die ik maak, ook na kan komen?’ met deze vraag kwam hij bij SunData terecht. Samen ontwikkelden de eigenaar en SunData een onderhoudscontract dat niet alleen aansloot op de aanvraag van de prospect, maar ook gebruikt kon worden als basis om onderhoud als aanvullende dienstverlening aan te bieden aan bestaande klanten.

Uitbesteden monitoring

Om zijn servicebeloften na te komen, zette hij alle systeem- en contractdata over naar de software van SunData. Daarmee verplaatst hij de verantwoordelijkheid voor de proactieve monitoring naar SunData en hoeft zijn installatiebedrijf alleen te handelen wanneer dat echt noodzakelijk is. In plaats van alle kleine (niet SLA-gerelateerde) meldingen, die hij eerder altijd in de verschillende portalen te zien kreeg, heeft hij nu een helder overzicht van al zijn systemen en kan hij realtime zien hoe deze presteren.

Succesvolle aanpak

Dankzij deze nieuwe propositie, kwam het installatiebedrijf als winnaar uit de bus en mocht zij het nieuwe systeem installeren. Gemotiveerd door dit succes stuurde de eigenaar al zijn huidige klanten een bericht over zijn aanvullende dienst, met een eenmalig aanbod om een servicecontract met korting af te sluiten. Iedere nieuwe klant krijgt bij de aankoop van een pv-systeem de mogelijkheid zelf te bepalen of hij wel of geen servicecontract wil. Want het is immers ook prima als de klant dit zelf oppakt, mits er natuurlijk gewoon een rekening gestuurd kan worden als het installatiebedrijf een probleem oplost.

Conclusie

Door te luisteren naar de markt en hierop te anticiperen, met behulp van een doeltreffende aanpak en slimme software, heeft het installatiebedrijf een goudmijn voor new business gecreëerd.

Wil jij ook nieuwe business genereren door in te spelen op de wensen van jouw klant? Wij denken graag met je mee! Stuur mij een PM, mail ons op info@sundata.nl of check pro.sundata.nl voor meer info.